Польза в «КУБе»: здесь идеи становятся прибылью

Одним из важных бизнес-событий июня стала конференция по управлению бизнесом «КУБ-2025», генеральным организатором которой в седьмой раз выступила франчайзинговая сеть «ИнфоСофт». Идея любого бизнеса – своеобразный ответ на определенную неустроенность в мире. Поэтому целью данной конференции был обмен опытом. Приглашенные спикеры с удовольствием раскрыли секреты успешных проектов, рассказали о реальных ошибках, мешающих бизнесу монетизировать идеи, и вместе с участниками, которых 5 июня в зале ККВК «Маяковский» было порядка 600 человек, порассуждали о перспективных направлениях в будущем

А что за горизонтом

Одна из главных тем конференции, интересующая, пожалуй, многих, присутствующих в зале, – тренды поведения потребителей в 2025 году. О них, а также о стратегии адаптации для бизнеса рассказала руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока компании «Нильсен IQ» Мария Гаранина. Речь шла о рынке FMCG (товары повседневного спроса), где потребители оставляют порядка 40 процентов своего бюджета. Этот рынок включает всевозможные гипер-, мини-, супермаркеты, дискаунтеры и маркетплейсы.
– Если мы говорим про продукты питания, то в большей степени мы ходим в так называемый «магазин у дома»: это близко и удобно, – обращает внимание Мария, говоря о распределении по каналам продаж. – Именно в этой категории сегодня существует жесточайшая конкуренция. На что в текущих реалиях стоит делать акцент: мы считаем, что именно готовая еда будет той категорией, которая продолжит свой рост, поскольку сегодняшний покупатель не очень хочет готовить. А это значит, что в ближайшее время по-прежнему востребованными будут фабрики, кухни, цеха по ее производству для розницы.
А вот с непродовольственными товарами ситуация более интересная. Те, кому не хватило места на полках (например, производители косметических средств), имеют больше шансов преуспеть на маркетплейсах, чем, например, на полке у определенного ритейлера. Буквально на днях я поинтересовалась у представителя одного из крупных федеральных ритейлеров – как получить федеральный контракт для местного игрока. Ответ – практически нереально: квоты заполнены, а те бонусы, которые оплачивает производитель на федеральном уровне, практически невозможно «перебить» ни одному локальному или региональному игроку. Вывод напрашивается сам собой.
Феномен маркетплейсов, по словам спикера, сегодня в двух моментах: там присутствует неограниченное количество потребителей и грандиозное количество пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Есть гипотеза о том, что ПВЗ могут стать большой логистической системой для многих компаний. Отвечая на вопрос из зала о будущем маркетплейсов, Мария обратила внимание, что сегодня они несколько замедлили свое развитие.
– Если начнется регулирование рынка маркетплейсов – чуть жестче, чем оно есть сегодня, и участники этого рынка будут вынуждены обеспечивать налоговую базу так же, как ее обеспечивает офлайн ритейл, шансов на перспективное развитие будет меньше. Экономика маркетплейсов может рухнуть, – уточнила она. – Однако тогда они будут пользоваться своей прекрасной и суперразвитой логистической компонентой в качестве логистического хаба для других. Кроме того, есть ощущение, что на Вайлдбериз и Озон останутся в большей степени недорогие товары, а производители более специфичных (для стройки, электроники и пр.) будут, скорее всего, создавать собственные маркетплейсы. Поскольку не захотят более качественные товары, которые сами производят, продавать по более низким ценам маркетплейса.
В своем выступлении Мария Гаранина также рассказала о разработке законопроекта о «русской полке», который поддерживается властью на федеральном уровне, о необычных способах привлечения внимания сетей к новой марке. Поделилась данными исследований о том, что в сегменте «люкс» в настоящее время наблюдается спрос на черную икру и стейки из говядины, а также обратила внимание, что успех товара на маркетплейсе не всегда бывает долгим и, к тому же, не гарантирует активные продажи в рознице.
Вместе с представителями действующего бизнеса, находящимися в зале, она обсудила текущие тренды сферы услуг. В частности, речь шла о том, что сейчас набирает популярность услуга «детский сад для взрослых», а ремесленные мастерские все чаще посещают не ради получения конкретных навыков и готового изделия, а как возможность расслабиться, отвлечься от забот и провести досуг всей семьей.
– Институт развития семейных ценностей сейчас тоже в «топе», – добавила Мария, отвечая на вопрос из зала.

Отцы и дети или труду все возрасты покорны

О том, как объединить в одной команде для максимальной эффективности поколения X, Y и Z – в своем выступлении подробно, на примерах, рассказала основатель кадрового агентства Наталья Аверина, имеющая за плечами более 20 лет опыта работы в командах разных возрастных категорий.

Наталья, не скрывая, говорила о том, что на фоне успешно интегрированных в команду заслуженных профессоров молодых врачей, впервые столкнулась с проблемой поколений, работая в международной ИТ-компании.
– Это были очень умные и талантливые ребята 25-27 лет, которые жаловались на усталость и выгорание. Когда одному из них я предложила съездить на экскурсию на шахту, чтобы узнать, как там люди выгорают и устают, спустя какое-то время он уволился. И вот тут-то я углубилась в изучение теории поколений, – призналась она.
Говоря о поколении как о группе людей, объеденной не только временным периодом, но и ценностями, событиями, которые накладывают на нее определенный отпечаток, проявляющийся в поведении и мотивации, специалист поделилась информацией: почему поколение Z зачастую боятся брать на работу.
Каковы, по мнению спикера, особенности трех поколений, которые сегодня работают в одной команде?
Поколение X: примерно 43+ лет. Поколение с «ключом на шее», которое много времени проводило на улице, было самостоятельным, выжило в эпоху дефицита, выросло в эпоху отсутствия информации, поэтому искать ее они умеют в разных источниках, впрочем, как и работать с ней, анализировать.
Представители этого поколения читают состав продукта на этикетках. Их еще можно заинтересовать рассылкой по электронной почте. Они читают отзывы при выборе товара в интернет-магазине. Это поколение трудоголиков, которое планирует свою карьеру и принимает иерархию.
Поколение Y или миллениалы: примерно 28-43 лет. Выросло в эпоху большого количества кризисов, но было уже под контролем. Поколение, которое знает, что такое пейджеры, мобильные телефоны. При них появился интернет, который стал основным источником информации. Это первое поколение, которое внедрило такое понятие как Life Balance – баланс жизни. Концепция, которая предполагает гармоничное распределение времени и энергии между профессиональной деятельностью и личной жизнью, включая отдых, семью, увлечения и другие важные аспекты вне работы. Они будут ходить только на любимую работу. Не любят критику.

Поколение Z, зумеры: – ребята, которые только сейчас выходят на рынок труда. У них нет дефицита информации. Они выросли в эпоху цифровой глобализации. В работе с ними и при их обучении нужно использовать не регламенты и стандарты, а клипы, коротенькие видеоинструкции – они их быстро усваивают. С ними важно быть наставником, а не начальником.
По результатам опроса школьников старших классов, они хотят стать предпринимателями не для того, чтобы заработать, как в 90-е, а чтобы меньше работать и быть свободными, независимыми от руководства. Режим работы с 9 до 18 часов – с «зумерами» не работает. Им нужно ставить конкретные задачи и называть конкретные сроки. Не менее важно объяснить значимость выполняемой ими работы. Они не любят, когда кто-то громко разговаривает или кричит, переходит личные границы. Не терпят неуважение, ложь, грубость и манипуляции.
При выборе места работы важное значение имеет качественная корпоративная культура. Они с удовольствием участвуют в разных экологических акциях, ведут, в основном, здоровый образ жизни.
Важно знать: «зумеры» – абсолютно не конфликтные. Если их что-то не устраивает, вы никогда об этом не узнаете. Они игнорируют, молчат, а потом просто уходят на обед и не возвращаются.

Комфорт и безопасность для них – на первом месте. Поэтому важно сделать хороший ремонт в офисе и туалете.
Несмотря на то, что они всегда онлайн и чаще всего с телефона, это общественные дети, которые «за» живое общение.

Наталья Аверина считает, что завоевать лояльность, – впрочем, как и добиться выполнения той или иной задачи, можно от работника любого поколения. Главное – индивидуальный подход в выстраивании того или иного процесса.
– В разрезе поколений всегда актуальны и нематериальные стимулы, – считает спикер. – Несмотря на то, что все мы ходим на работу за деньги, у нас есть разные дополнительные потребности, например, получить признание, опыт, построить карьеру. На производстве обязательно должны быть доски почета, какие-то конкурсы и награды.
Кстати, относительно важности учета потребностей в эпоху перемен, уже другой спикер конференции – руководитель одного из отделов продаж рекламного агентства Наталья Казанцева четко сказала:
– За последние пять лет базовые ценности людей (деньги, имидж, безопасность, комфорт физический и психологический и саморазвитие) значительно поменялись. Сказались пандемия, СВО… Как говорил Теодор Рузвельт: «Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми». И вот сегодня, чтобы не остаться без команды, руководящие сотрудники компаний должны четко понимать, что может замотивировать того или иного специалиста. Ну и, конечно, подготовиться к тому, что в 2030 году по разным оценкам поколение Z, которое предпочитает больше общение с машинами, нежели разговоры с людьми, будет составлять порядка 80 процентов от всей рабочей силы. Стоит максимально автоматизировать все процессы и трудоустроить больше Y, которые станут для них хорошими наставниками.

Путь к успеху или когда каждый не тянет одеяло на себя

Хотелось бы отметить, что программа конференции была настолько насыщенной и разнообразной по направлениям, что практическую пользу получил каждый ее участник.
Любовь Черемисина, которая только за последние 4 года, будучи директором по маркетингу на аутсорсе, побывала в 112 самых разных компаниях, поделилась своими профессиональными наблюдениями и назвала участникам «КУБа» преграды, которые мешают пройти путь от идеи к прибыли.

По ее словам, в 95 процентах компаний, когда речь идет о снижении прибыли, можно услышать от сотрудников отдела продаж в адрес маркетологов, что «лиды не те», а от маркетологов, что «продажники» продавать не умеют. Как этот круг разорвать?
– Когда я прихожу в компанию, первым делом интересуюсь у собственника: что за продукт им создан, для кого. Потом с этими же вопросами начинаю ходить по отделам. В результате такого общения передо мной появляется некое «письмо из Простоквашино»: каждое подразделение представляет себе все по-разному, – говорит Любовь. – Соответственно, клиентом-покупателем является человек, которого не существует. И здесь очень важно синхронизироваться по трем основным направлениям: собственник, маркетинг, продажи. Синхронизация должна быть не только по ключевым клиентам, но и по ключевым метрикам в рамках отчета «рука на пульсе». Именно он не эмоциями, а цифрами будет говорить о том, что за неделю было по плану или пошло не так и требует совместного мозгового штурма для исправления ситуации. Одинаковым, общим должен быть и KPI. Только тогда команда будет действовать слаженно, дружить между собой и нести равно распределенную ответственность. Прозрачность помогает преодолеть любые трудности и привести к успеху. Разговор про цифры – это и есть бизнес.
Об использовании искусственного интеллекта (ИИ) в бизнесе говорила на конференции руководитель отдела разработки и отраслевых решений франчайзинговой сети «ИнфоСофт» Марина Ершова.
По словам спикера, 55 процентов мировых компаний уже применяют ИИ. В России этот процент чуть меньше, но есть все предпосылки для того, чтобы его увеличить.

– На сегодняшний день ИИ помогает увеличить эффективность внутри бизнеса. Мы используем его для интервьюирования при собеседовании соискателей, в маркетинге, при создании контента. Возвращаясь к докладу, с которого сегодня началась конференция, скажу, что ИИ экономит время, помогая при создании карточек для маркетплейсов. ИИ – это не про отказ от людей, а про повышение эффективности организаций, – уверена Марина. – Именно человек, имеющий воображение, эмоции,

лидерские качества – контролирует и перепроверяет все процессы. ИИ будет лишь руками профессионала, которые помогут его идеи воплощать.
На сцене «КУБа» также выступил известный бизнес-тренер Владимир Якуба, рассказавший об основных ошибках сотрудников отделов продаж и безотказных технологиях для продолжения общения с потенциальными клиентами.
– Если вам не перезвонили или не ответили сразу, никогда не ставьте человека в неловкое положение, избегайте фраз, которые будут вызывать у него чувство вины, – один из его советов, прозвучавших со сцены.
Конференция завершилась, но она открыла новые возможности для предпринимателей.

Юлия Цыганкова