Евгений Шихалев. Дорога на новые рынки: от планов до конкретных шагов
История ООО «ФИШ МЭН» из Куйбышевского района Новосибирской области – одного из ведущих переработчиков рыбы в Сибирском регионе и за его пределами – это не только про переработку рыбы, но и про людей, которые не боятся делать выбор и брать на себя ответственность за него. Сегодня этот выбор определяет вектор развития компании: фокус на повышении КПД, поиске новых ниш и раскрытии потенциала территории. В условиях трансформации внешнеэкономических связей «ФИШ МЭН» активно расширяет экспортные горизонты: выходит на новые зарубежные площадки и одновременно ищет точки роста внутри страны. Мы попросили рассказать директора предприятия Евгения Шихалева о том, как предприятие адаптируется к глобальным изменениям, выстраивает партнерства за рубежом и решает непростые задачи на внутреннем рынке, чтобы вывести бизнес на новый уровень
– Евгений Александрович, в начале лета, накануне принятия очередного пакета санкций в отношении России, в том числе в отношении переработчиков рыбы, Вы рассматривали самые разные сценарии развития компании. Какой из них остался актуальным в свете того, что рыба не стала санкционной?
– Мы до сих пор рассматриваем разные варианты, у нас по-прежнему есть опасения, что в перспективе санкции все-таки введут или произойдет что-то еще. Поэтому мы продолжаем развивать направления работы с китайским и российским рынками, а сейчас еще планируем сертификацию для выхода на рынок стран Персидского залива. В настоящее время ведем переговоры с партнерами, которые работают по морской рыбе на этом направлении: их заинтересовала наша речная и озерная рыба. Уже в конце сентября туда отправятся первые образцы – судак, щука, окунь, а также лещ, карась, сазан. Будет представлена практически вся линейка в разных вариантах разделки.
– Совсем недавно Вы подписали соглашение о вылове рыбы в Томской области. Это один из запланированных шагов стратегии развития «ФИШ МЭН» или так получилось?
– Это получилось отчасти ситуативно. В прошлом году мы работали с Венгрией, с которой у нас заключены контракты, и они запросили налима. В Новосибирской области не оказалось нужных объемов, и нам посоветовали обратиться в Томскую область. Мы съездили туда, приобрели рыбодобывающий участок и начали отлавливать налима.
– То есть изначально интерес к Томским водоемам был связан именно с Венгрией?
– Да, именно так. Пока отгружаем небольшие партии, но переговоры по объемам поставок налима продолжаются.
Хочу сказать, что идея выхода на новую территорию оказалась очень удачной. В процессе вылова выяснилось, что в Томской области есть и другие виды рыб, интересные для российского и европейского рынков. Не так давно меня пригласил замгубернатора Томской области для обсуждения ситуации в регионе. Как оказалось, рыбаки с весны загружены продукцией, а сбыт организовать сложно. Я сказал, что у нас как раз налаживаются каналы сбыта, и эта рыба нам нужна. Мы обсудили стратегию развития, определились, что нужно двигаться дальше не только по Оби, но и осваивать другие водоемы – реку Томь и другие озера и реки. Сейчас заключили договор на новые участки и уже на стадии выдачи разрешений рыбакам. Будем развивать рыбодобычу в Томской области. Потенциал там очень большой – есть хорошие объемы качественной рыбы. К тому же северные реки и водоемы всегда отличались высоким качеством, а в сентябре-октябре там как раз идет активный лов. Нас интересуют все позиции: плотва, язь, елец, щука, окунь… Эти виды подходят и для местного рынка, и для поставок в Европу, и для Китая. С китайскими партнерами мы тоже уже обсудили дополнительные позиции: помимо ротана, им интересны карась и крупный лещ. А потому мы начали обсуждать с томскими рыбаками вопросы фасовки и заморозки этой рыбы.
– Своим примером Вы доказываете, что даже в сложной экономической ситуации в стране и мире возможностей для развития много, если их искать. Расскажите, пожалуйста, о результатах поездки в Китай, где Вы были совсем недавно. Энтузиазм в отношении этого рынка чувствуется практически с самого начала разговора. Он в приоритете на данный момент?
– Сейчас я ставлю в приоритет российский и китайский рынки – хочу нарастить общие объемы поставок, не меняя объем поставок в Европу, который ранее составлял порядка 90 %. С чем связан некий оптимизм?
Во-первых, с той работой, что была проделана на китайский рынок ранее, и тем результатом, который она принесла. Да, Китаю в большей степени нужно было сырье, а не готовая продукция: мы просто вылавливаем рыбу, упаковываем и продаем им. Цепочка производства в данном случае не проходит. Объем поставок небольшой, но стабильный. А значит, мы можем их наращивать, не снижая объемов для других рынков.
Во-вторых, действительно, не так давно я вернулся из своей первой поездки в Китай, которая была организована при содействии Российского экспортного центра. Поездка получилась не только интересной, познавательной с точки зрения понимания развития экономики Китая, но и предельно полезной.
Это была ярмарка с B2B-переговорами – в северной портовой провинции Тяньцзинь, где очень хорошо знакомы не только с морской, но и с речной и озерной рыбой (сказывается расположение вблизи реки Амур). Мы не были участниками ярмарки, а ездили с ознакомительной целью. Я был приятно удивлен тем, как Китай развивается. Провинция впечатляет: по площади она примерно как Новосибирск, но население – около 15 миллионов человек. Все очень плотно застроено, инфраструктура развивается стремительно. Сама ярмарка тоже произвела сильное впечатление: была пешеходная улица с торговыми точками, порядка 40 ларьков под маркой «Сделано в России» из разных городов, выступали артисты, пели русские народные песни.
На B2B-встречах мы общались с потенциальными партнерами, заинтересованными не только в нашем сырье, но и в рыбной продукции.
Ситуация с Китаем сейчас меняется. Правительство Китая снова дает «зеленый свет» для поставок готовой продукции и полуфабрикатов из России. Важную роль играет сертификация «Сделано в России» – ее сложнее подделать, и это повышает доверие. Пока Китай в основном закупал у нас сырье и перерабатывал его самостоятельно. Теперь же появляется возможность поставлять уже готовую продукцию.
В ходе переговоров удалось достичь определенных договоренностей. Нам даже предложили открыть представительство в Тяньцзине. Причем инициатива исходила от местной администрации. Начать этот путь можно с оптовых продаж, потому что это портовый город, куда свозятся все продукты. А затем расширить ассортимент. Это хоть и реальная, но долгосрочная перспектива. Пока хочется просто наладить стабильные поставки.
Отдельно обсуждали переработку рыбных отходов в костную муку – она очень востребована в Китае для кормовой базы в аквакультуре (форелевые хозяйства, выращивание сома и т. д.). Китайские партнеры готовы поставить оборудование к нам, чтобы мы перерабатывали отходы здесь и отправляли им готовую муку. Наша продукция соответствует требованиям по содержанию белка и протеина, то есть подходит для реализации на их рынке.
В конце октября при поддержке РЭЦ, который готов компенсировать часть расходов на организацию выставочного места, планируем принять участие в выставке в Китае, недалеко от Шанхая, уже со своей продукцией. Хотим попробовать выйти на рынок с продуктом, адаптированным под китайские потребности. Надеюсь, что выставка поможет нам продвинуться на китайском рынке.
– Наше сырье привлекает партнеров за счет цены или за счет других преимуществ?
– Дело не столько в цене, сколько в качестве. Наша рыба экологически чистая – в ней нет описторхоза, нет гельминтов. Например, в Амуре или в южных регионах такие проблемы встречаются, а наша рыба из северных водоемов (например, из озера Чаны) – натуральная и высококачественная. Именно это и привлекает китайских партнеров.
– Насколько выгодно продавать сырье в Китай?
– Что касается продажи сырья в Китай – это выгодно. Единственный минус – сезонность. Качественный вылов, который сохраняет товарный вид (целые плавники, целая чешуя, без заветривания), возможен только в октябре, ноябре и декабре – до китайского Нового года. Именно такую рыбу китайцы продают на своих рынках: она должна выглядеть как охлажденная, только замороженная.
– С Китаем мы разобрались. Скажите, пожалуйста, каковы Ваши планы относительно российского рынка, в том числе по полуфабрикатам и совместным проектам?
– На российском рынке вижу хорошие перспективы. Сейчас активно работаем с сегментом HoReCa – рестораны, отели: наша продукция там востребована. Я сам пробиваю дорогу, лично договариваюсь, и со мной готовы работать. Но это небольшие объемы.
Следующий этап – выход на сетевые магазины. Уже начал вести переговоры с крупными сетями. Хотелось бы получить поддержку от правительства Новосибирской области для входа хотя бы в региональные сети. Мы уже год пытаемся наладить контакт: отправляем письма, спецификации, документацию, участвовали во встречах со всеми представителями сетей, но пока не удается достичь конкретных договоренностей. Не понимаю, почему нет обратной связи – письма либо не доходят, либо попадают в спам, либо их просто игнорируют.
Раньше мы не были готовы к работе с сетями из-за финансовых сложностей: в сетях часто предлагают отсрочку платежа на два месяца вместо предоплаты, а это создавало финансовую нестабильность. Сейчас договорились с банком о работе через факторинг, так что финансовая сторона вопроса решена. У нас есть объемы продукции и налаженная логистика, но физически не можем попасть в сети – нам просто не отвечают. Ведем переговоры с «Ярче», «Метро», «Магнитом», «Пятерочкой», «Лентой». Со «Светофором» вести переговоры не вижу смысла: у нас продукция премиум-сегмента.
– Может быть, вход в сети – это вопрос, связанный с ценой продукции? У Вас нет опасения, что более дорогая продукция не будет пользоваться спросом?
– Не могу знать наверняка о причинах молчания. Одно знаю точно. Три-четыре года назад Роспотребнадзор активно проверял торговые сети на содержание глазури в замороженной продукции – было много штрафов.
У нас строгий подход: мы соблюдаем ГОСТ – не более 5 % глазури. Не хотим «мухлевать» и продавать воду. Конечно, можно нанести 30–40 % глазури и снизить цену, но тогда завтра ко мне придут и скажут: «Ты продаешь воду». Я не хочу этим заниматься. Из-за такого подхода у нас более высокая цена, и, возможно, это становится барьером.
Что касается спроса: сейчас покупатели стали лучше разбираться в продуктах. Конечно, если у человека ограниченная покупательская способность, он пойдет в дискаунтер и купит более дешевый продукт. Но если есть возможность, люди выбирают качество. В сетях проходят большие объемы – ведь не все могут позволить себе сходить в ресторан, многие предпочитают купить рыбу и приготовить ее дома. Нам попасть в сети очень сложно, но это критически важно для нас.
Интересный факт: мы давно работаем с европейским «Метро», где продается наша продукция, но до сих пор не можем зайти в российскую сеть.
– Как на сегодняшний день обстоят дела с европейскими рынками?
– С Данией мы сократили объемы поставок, но зато увеличили отгрузки в Литву – таким образом, перераспределили объемы. Сейчас активно ведем переговоры с Венгрией, о чем я говорил выше. Она интересна тем, что закупает более широкую номенклатуру, чем Германия, Литва, Франция или Дания. Хотя объемы и не самые большие, разнообразие ассортимента дает свои преимущества. Сейчас обсуждаем с Венгрией возможность открытия представительства в Румынии. Не знаю, насколько это получится реализовать, но надеюсь, что удастся наладить поставки в ближайшее время. Румыния, как и Венгрия, заинтересована во всей нашей линейке.
– Расскажите о производственных планах: Вы упоминали оборудование, автоматизацию и набор кадров.
– Под китайский рынок будет установлено специальное оборудование. Его поставляют наши китайские партнеры, расчеты будут по взаимозачету. Линия будет автоматизированной, ее смогут обслуживать 2–3 человека. Речь идет о филетировочной и шкуросъемной машинах – оборудовании, которое позволит выпускать продукцию, адаптированную под китайские предпочтения. Например, им интересна нарезка слайсов (в том числе для блюд типа «самовар») и фаршевые шарики – они широко используют такие продукты в своей кухне.
Сейчас наше производство загружено примерно на 50 %, так что есть хороший потенциал для роста. Планирую увеличить поставки на местный рынок на 20–30 %, а долю Китая – примерно на 20 %.
Кадры ищем: сейчас на предприятии работает порядка 120 специалистов, нужно набрать еще около 20 человек. Сложность в том, что нам трудно конкурировать по зарплатам с крупными предприятиями в регионе. Сейчас выравниваем экономические показатели и планируем повысить заработную плату – тогда будет проще привлекать и удерживать кадры.
– Ваш бизнес активно развивается на региональном уровне. Вы удостоены многих наград. Мотивирует ли это?
– Награды действительно регулярно пополняются. Из недавнего – меня пригласили на федеральный этап конкурса «Экспортер года», на региональном этапе мы заняли первое место. Также в номинации «Человек года» вошли в тройку лидеров. Это, конечно, приятно и мотивирует двигаться дальше. Но большей мотивацией является успех предприятия в экономическом плане: когда ты видишь, что производство расширяется, продукция востребована, а сотрудники получают достойную зарплату, могут позволить себе больше и с удовольствием идут на работу. Как я говорил в прошлый раз, мне важно ставить не амбициозные, а достижимые цели, чтобы двигаться вперед шаг за шагом.
Юлия Цыганкова