«Производственная реальность 2026: баланс между Востоком и Западом»

Реальность наступила, и какова она, мы расскажем в этом материале. Он продолжит серию публикаций журнала «Совет директоров» о том, как в условиях введенных санкций новосибирские предприятия пересматривают отношения со своими зарубежными партнерами, выстраивают новые логистические цепочки; что важно учесть руководителю, чтобы в условиях турбулентности не быть застигнутым врасплох, а также интервью с экспертами в области международных коммуникаций. Что касается названия данной статьи, оно выбрано неслучайно. Именно этой теме было посвящено пленарное заседание VIII Сибирского производственного форума, который прошел в конце прошлого года. Организатором форума выступила франчайзинговая сеть «ИнфоСофт». Чем делились его участники, какие пути выхода из кризисной ситуации находили, – читайте ниже

Что такое кризис? Это некая фаза, которая хоть и приводит к временному ухудшению финансового положения, но при грамотной стратегии и тактике все-таки обновляет и перенастраивает всю производственную систему. Чтобы отвечать на текущие изменения, предприятию надо меняться. Боясь ошибиться, некоторые руководители предпочитают переживать кризис в одиночку. Однако куда правильней – учиться на чужих ошибках, о которых коллеги, не стесняясь, рассказывают на самых разных форумах. Когда целые отрасли испытывают негативное влияние экономических и социальных факторов, кооперация и бизнес-партнерство становятся одними из важнейших активов предприятий. И несмотря на то что у каждого предприятия путь свой, искать точки развития в условиях меняющейся реальности лучше сообща. Опыт, которым коллеги делятся, не просто очень важен, он помогает остальным принять правильные решения и задуматься над действительно важными вопросами и нюансами.

Принять неизбежность и думать стратегически

В том, что стабильность не такая уж и стабильная, сегодня уже никто не сомневается. А потому в любом кризисе, по мнению директора ООО «Квалитет» Сергея Серебрякова, «важно принять неизбежность изменений и просто начать думать стратегически».
– Вы не увидите во мне волшебника или какого-то доктора. Я не дам вам пилюлю, которая спасет от кризиса, а просто поделюсь опытом, как работаю я, – сразу предупредил он. – В моей жизни столько кризисов было, что, можно сказать, я их уже коллекционирую. И каждый добавляет опыта, позволяет делать новые выводы. Так, например, 1998 год научил раз и навсегда максимально избегать валютного товара. Где-то лучше работать с российским производителем. Не так больно будет падать. А вообще, исходя из собственного опыта работы на флоте, где мы изучали международные правила столкновения судов в море, если у вас есть сомнения, предчувствия, что впереди у идущего судна существует опасность, значит, она действительно существует. Предпринимайте меры.
Я никогда не трачу все деньги с расчетного счета под ноль. Если есть какой-то резерв, лучше отправить его на депозит. По поводу поиска направления партнеров скажу честно: боюсь сейчас работать в сегменте B2B. Мы приняли решение о расширении своего присутствия на рынке товаров народного потребления. На тот случай, если бизнес «встанет». У населения-то денежка какая-то всегда есть, значит, и спрос какой-то будет.
Никогда не допускайте паники. Никогда! Не бывает безвыходной ситуации.
Сколько продлится кризис, не знает никто. Что делать именно сейчас? Вы знаете, наверное, увеличить зазор между филейной частью и стулом и начинать шевелиться. Потому что другого выхода нет. Управлять промышленным бизнесом почти всегда приходится в ручном режиме. Почему я выбрал именно этот бизнес? Я люблю сложные бизнесы: чем сложнее, тем меньше конкурентов и всегда интересно.

Кризис – время для маневра

О том, какие решения были найдены для развития предприятия в условиях кризиса, рассказал коллегам-руководителям и генеральный директор ООО «Сибирское стекло» Антон Мор. Предприятие является крупнейшей производственной площадкой в России, входит в топ-5 заводов России по производству бутылки, а с 2022 года еще и лучшим стекольным заводом по производству стеклотары в России.
– Коллеги говорили «кризис»… Действительно, наверное, нелегко. У нас тоже бывают моменты, когда мы сталкиваемся со сложностями. У меня вообще интересная, на самом деле, история. Когда я 15 лет назад пришел на завод, по сути, сразу же появились какие-то задачи, которые были с первого взгляда невыполнимы. В 2013 году началась кампания по закрытию киосков, небольших магазинов по продаже пива. Для нас это было очень ощутимым падением объемов. Поскольку на предприятии осуществляется безостановочное производство, нам очень сложно не производить заказы. А если работать на склад, то вопрос: куда это потом продавать? Ведь заказы в основном эксклюзивные. После того как успешно справились с этой задачей, у нас завершился контракт с крупнейшим покупателем. Начали маневрировать, смотреть, что можно сделать внутри себя. И именно та кризисная ситуация подтолкнула нас к решению начать выпускать облегченные бутылки, – сказал Антон Мор и признался, что кризисные ситуации сопровождают его и на протяжении всей трудовой деятельности в качестве генерального директора, которым он стал в 2020 году. – Как помните, тогда начался ковид, границы закрылись. Часть заказанного для модернизации предприятия оборудования на завод в назначенный срок не приехала. А после того, как его доставили, смонтировали и завод вышел на производственные показатели, началась СВО, санкции, затем и ключевая ставка присоединилась… У нас эта история какая-то бесконечная, – добавил он.
Тем не менее за это время внутри предприятия нашлись резервы для дальнейшего развития.
По словам генерального директора, любой кризис или нестандартная ситуация позволяют очень активно работать именно в том направлении, в котором еще не работали. Несмотря на то что стекольный бизнес достаточно консервативный (песок из Ульяновска, сода из Башкирии, проверенные годами пропорции, вес бутылки), в определенный момент команда завода начинает менять правила и приходит к активной экологической позиции. Экология и бизнес становятся единым целым и приводят к увеличению эффективности производства.
Огромный прирост был получен за счет облегчения бутылки, использования вторсырья и работы с местными сырьевыми материалами, как это было в Советском Союзе.
– Мы сейчас полностью перешли на песок из Новосибирска и из Томской области, о чем и подумать не могли еще 2–3 года назад. Это сделало очень хорошее удешевление и дало большой толчок к развитию: от нас зависит сейчас примерно 85–90 % рынка от Урала до Дальнего Востока, – уточнил спикер.
Еще одно направление, которое получило активное развитие в этот период, – экопромышленный туризм.
– Мы с удовольствием эту историю развиваем, и я очень горд, что в Новосибирске есть такое предприятие, есть люди, которые готовы и сами меняться, и менять условия ведения бизнеса, и подстраиваться ко всем кризисным вещам, которые происходят, – добавил руководитель.

Поиск резервов

О том, на что сделан акцент в условиях кризиса, рассказал и генеральный директор Новосибирского инструментального завода Евгений Громов.
Первая продукция, которую завод выпускал в Новосибирске, предназначалась для фронта. По окончании Великой Отечественной войны он перестроился на гражданские рельсы и наладил выпуск слесарно-монтажного инструмента. Позади 90-е, нулевые, ковид – и вот появился… Китай, но не как рынок сбыта, а как окрепший конкурент. Не зря говорят: живешь и думаешь, ну когда эта черная полоса закончится, а это, оказывается, белая была…
На сегодняшний день Новосибирский инструментальный завод – это группа компаний, имеющая в своем арсенале самые разные направления. Сердце завода – кузница, гальваника, механическое, инструментальное производство. Когда одно направление проседает, выручает другое.
– На чем основана моя стратегия? Я придерживаюсь четырех постулатов. Диверсификация позволяет «не складывать все яйца в одну корзину» и оставаться на плаву в любой непонятной ситуации. При высокой конкуренции на нашем рынке очень важно оставаться безубыточным производством. Кооперация: мы готовы кооперировать сами и быть звеном чьей-то кооперации. Сегодня это по-прежнему актуально. Третий постулат – как сказал товарищ Сталин: «Кадры решают все». Создавая команду, мы стараемся рационально распределить ее квалифицированный ресурс. Ни в коем случае не привлекаем к смежным операциям специалиста 6-го разряда. Ну, и четвертый постулат – работа с себестоимостью. Как бы парадоксально это ни звучало, но мы не идем по пути увеличения ассортимента. Мы планируем его сузить. Он должен быть более узкий, но при этом более емкий в этих группах. Как мы видим преобразование своей продукции? У нас было два направления: слесарно-монтажный инструмент и шоферские наборы. Шоферский инструмент у нас просто-напросто отмирает. Во-первых, потому что люди уже реже сами ремонтируют машины в гаражах. Во-вторых, потому что до профессионального уровня мы не дотягиваем. В-третьих, китайские конкуренты предлагают в наборах по 200 изделий, у нас – максимально 50. Где еще 150 взять, да Бог его знает. На своем предприятии точно не вариант. Производить это экономически невыгодно, неэффективно. Не окупим, – поделился Евгений Громов. – Соответственно, что делать? Развивать слесарно-монтажное направление в ширину. Кроме того, будем подключать еще два рынка: рынок оснастки – то, с чего завод начинал, когда переехал в Новосибирск, и услуги по кооперации. Где мы себя видим? Автомобилестроение, атомная промышленность, сельское хозяйство, авиастроение, вертолетостроение. Это те проекты, которые мы сейчас прорабатываем. Куда еще хотим? Нефтегаз, добыча ископаемых, энергетика.
Говоря о перспективе, Евгений Громов особо отметил важность работы с государством.
– Надо активно пользоваться теми мерами, которые оно предлагает, – уточнил он. – И еще хочу обратить ваше внимание на кибербезопасность. Из собственной практики скажу: нельзя пренебрегать этим моментом. Сделайте хотя бы аудит.
Таким образом, он подтвердил мнение, что кризис – это время поиска внутренних резервов, найдя которые, важно их правильно перераспределить.

Экспорт – это действительно смелый шаг

Действительно, на пути у каждого руководителя всегда встречаются препятствия. Но преодолевать их легче, когда есть надежные партнеры. О том, насколько сейчас, в условиях санкций, для российского продукта допустим экспорт, как грамотно выйти на новые зарубежные рынки и минимизировать на это затраты, рассказала руководитель Центра поддержки экспорта Новосибирской области, член экспортного совета при губернаторе Новосибирской области Алина Мусиенко.
Если учесть, что сегодня в нашем регионе почти 2 300 экспортеров малого и среднего бизнеса, представляющих самые разные категории товаров: продукты питания, изделия легкой промышленности, оборудование, косметику и многое другое, – это значит, что выход на экспорт все-таки стоит того.
– Каждое предприятие однажды задумывается о том: тесно ли ему на рынке Российской Федерации, насколько этот рынок конкурентоспособен? Возможно, стоит как-то минимизировать свое присутствие в своей стране? А может, где-то есть страна и контрагенты, которые заинтересованы именно вашим продуктом? У нас есть предприниматели, которые решили выйти на экспорт только потому, что их продукт лучше продается, к примеру, в Казахстане либо в Китае, но не конкурентен на территории России. Конечно же, для выхода на экспорт есть определенные предпосылки. Для кого-то – себестоимость, для кого-то – амбиции: хочется, чтобы его продукт знали за рубежом. Но, так или иначе, каждое предприятие сталкивается с самыми разными рисками, – объясняет эксперт. – Безусловно, на первый план выходят рыночные риски. Почему? Потому что на зарубежном рынке вы меньше можете контролировать изменения спроса. Для любого рынка есть определенный запрос. Будь то Казахстан, Армения, Белоруссия, Киргизия. Несмотря на то что их менталитет нам знаком, у нас нет языкового барьера, но их спрос и потребительское поведение достаточно разные. И всегда любому производителю нужно под него подстраиваться.
Операционные риски. Бывает такое, что компания находит действительно достойного контрагента, но в ходе переговоров понимает, что не готова выполнить его запрос по объему поставок. Конечно же, мы не советуем заключать такой экспортный контракт, потому что у вас появится обязательство, которое вы изначально не можете выполнить. Соответственно, прежде чем выходить на зарубежный рынок, советуем проанализировать: подходит ли именно вашей компании тот или иной контрагент, можете ли вы удовлетворить требуемый спрос.
Репутационные риски. Вообще, для экспорта репутационные риски самые важные. Почему? В принципе, для того чтобы выйти на определенный рынок, вы должны проанализировать требования к вашему продукту на предмет соответствия. Помимо сертификации, есть требования потребительские. Рассмотрим в качестве примера мороженое. Мы любим мороженое пожирнее, в частности пломбир. Но выйти с этим продуктом на рынок, например Вьетнама, сложно. Там достаточно жарко и употребление такого мороженого будет вызывать сильную жажду. А вот мороженое в виде фруктового льда для этой страны наиболее удобный вариант: и вкусно, и охлаждает. Поэтому компания, которая производит мороженое и планирует выйти на новый рынок, должна это учесть. В экспорте одним из важных показателей успеха является именно умение адаптироваться под новый рынок.
Еще один пример. У нас были такие истории, когда предприниматель приходит на переговоры со странами Саудовской Аравии, Турции или Вьетнама, предлагает коммерческое предложение, на английском, но в документе валюта прописывается в рублях. Это достаточно сложно для контрагента при восприятии. Потому что ему тут же нужно посчитать в уме, сколько это стоит в долларах. Естественно, в такой ситуации ваша репутация пострадает.
Проблема с брендом. Не менее актуальная. Выходя на зарубежный рынок, защищайте свою интеллектуальную собственность, свою торговую марку. Достаточно часто на рынке того же Китая можно встретить товары поддельных торговых марок. Особенно это касается пищевых продуктов. Нет слов, когда ты видишь колбасу «СПК» под названием «Дзаньбусы», которая еще и хранится неправильно. Качество такого товара создает проблему для брендов российского продукта. С нашей стороны мы финансируем до 70 % (до 1 миллиона рублей) на регистрацию вашего товарного знака за рубежом.
Оценка конкурентных преимуществ. Я, безусловно, поддерживаю позицию, что наши компании – лучшие. Но не стоит забывать о конкуренции. В качестве примера ситуация с продажей оборудования на рынках Азербайджана или Узбекистана. При посещении выставок в данных странах, вы можете увидеть большие коридоры коллективных стендов Турции. Турки всеми возможными способами вытесняют российскую продукцию с этих рынков. При этом конкурентоспособны они, по большей части, по цене, но не по качеству. Соответственно, российским компаниям важно отрабатывать именно качество своей продукции, заявлять о нем, чтобы стоимость продукции была оправданной.
Ну и, соответственно, как итог – оценка экспортной готовности. В вашей команде всегда должен быть юрист по внешнеэкономической деятельности. Он действительно достаточно дорогой. Можно взять на аутсорсинге. Важен и человек, который говорит на иностранном языке. Не выходите на зарубежный рынок с языковым барьером! Любая переписка тут же у вас потеряется.
Что хотелось бы еще отметить – все риски между собой коррелируются. Нюансов очень много. Важно, чтобы ваша команда полностью их закрывала.

Не Китаем единым

Выбор целевых рынков. Как рассказала Алина Мусиенко, в Центре поддержки экспорта есть услуга: поиск и подбор рынка и иностранного покупателя. Почти каждый второй обращается туда с вопросом о том, что хочет экспортировать в Китай. На вопрос, почему именно в Китай, отвечают – их же там много. Несмотря на то что это действительно так, рынок Китая достаточно сложный.
– Не просто потому, что на него сложно выйти. Вопрос в том, как будет восприниматься ваш продукт и насколько там конкурентный для него рынок, – говорит эксперт. – А вы задумывались, как там будете себя чувствовать? Зачастую, рассматривая подробно продукт, который компания планирует вывести на экспорт в Китай, приходим к выводу, что совсем не Китай для него нужен.
Если мы говорим про оборудование, к примеру, советую Саудовскую Аравию. Там есть программа Vision 2030, где вы можете со своим оборудованием войти в инвестиции и попасть в производственную цепочку.
Мы советуем рассмотреть рынки по наиболее важным параметрам. Безусловно, это ввозные пошлины. Когда ваш продукт ввозится в ту или иную страну, надо понимать, предусмотрена ли там ввозная пошлина, которая будет способствовать удорожанию вашего товара. Важно помнить, что есть страны, например, Евразийского экономического союза, где у нас нет тарифных барьеров.
Не забываем про логистику. Чтобы фуры не стояли на границе и товар не портился, во многих странах сейчас есть распределительные центры, свободные экономические зоны, где вы можете разместиться на выгодных условиях. Это может быть как склад для товара, так и частичная локализация вашего производства.
Адаптация товара. Язык, маркировка, дизайн, визуальное восприятие – очень важный момент для производителей продуктов питания. Это то, как ваш продукт воспринимается потребителем.
Технические параметры и, конечно, потребительские характеристики.
Юридические и таможенные аспекты. Контракт – самый важный документ при экспорте, который нужно вам отрабатывать от А до Я. Для этого обязательно нужен юрист-международник. Очень важно предусматривать условия поставки и условия расчета.
Управление рисками. Всех контрагентов, с которыми вы заключаете контракт, необходимо проверять. Для этого есть и зарубежные представительства Российского экспортного центра, и торговые представители России за рубежом. Это те структуры, которые способны защитить ваш бизнес на зарубежном рынке.
Завершая свой рассказ, Алина Мусиенко прокомментировала существующий в обществе стереотип о том, что государство не помогает, а только мешает.
– Мое любимое, – сказала она. – Это такой стереотип, с которым я иногда сталкиваюсь и борюсь. В чем-то я соглашусь, но тем не менее есть структуры, которые действительно работают. Это Российский экспортный центр, куда вы можете обратиться с любым запросом, с любой проверкой; это мы – Региональный центр поддержки экспорта, задача которого оказывать услуги для вас абсолютно бесплатно, для того, чтобы вы экспортировали на зарубежный рынок и максимально минимизировали ваши затраты при экспорте.

Восток – дело тонкое: сначала – доверие, потом – детали

Ну, а если вы уже точно решили, что Китай – это тот регион, рынок которого вам нужен, стоит прислушаться к мнению еще одного участника форума.
Говоря о движении с запада на восток, куда обратили взор если не все, то очень многие предприятия и организации, важно понимать разницу в ментальности и подходах в бизнесе. Именно она влияет на результативную коммуникацию. В «СД» № 6 2025 года мы начинали разбирать эту тему с кандидатом экономических наук Ольгой Владимировной Валиевой. Сегодня представим вашему вниманию более глубокий обзор того, как влияют на бизнес формальные и неформальные институты России и стран Азии. Об этом участникам «СибПроФорума» рассказал эксперт по межкультурной коммуникации, китаист с солидным опытом в поставках промышленного, IT-, медоборудования и строительной техники Игорь Цзян-нын-цай.
– Какими мы видели азиатские страны в 2025 году: они нарастили свои производственные мощности, и сейчас это самый развитый производственный регион в мире. В 2024 году Китай обогнал США и сейчас доминирует в области науки и техники, – уточнил он. – Если вы хотите идти в Китай за инновациями, то это – Шэньчжэнь – Гуанчжоу, Пекин, Шанхай – Сучжоу. Этот кластер обходит на голову Кремниевую долину. Также сильны позиции у Сеула, Киото, Токио.
Китай в 2025 году вышел в мировые лидеры по инновационности и экономике. Россия в разных рейтингах на более низких позициях. И надо сказать, это оправданно, поскольку наша наука давно не видела таких инвестиций как, китайская.
Да, адаптация в России всегда была и остается хорошая… Мы жили при разных ставках, и будем жить дальше, но экспансия при таких ставках и налогах – довольно сложная. В этом плане мы очень сильно отстаем от Китая и США. Между тем, коллаборация между бизнесом и университетами – очень важный параметр. В США и Китае делают упор на научных работниках в бизнесе: когда речь идет об инновациях, кому, как не им – инноваторам, идти в бизнес. И в этом плане у них нет дихотомии – наука и бизнес не противопоставляются, а рассматриваются как синергия.

Когда мы говорим про Азию и Китай, мы всегда должны иметь в виду, что наши представления и реальность отличаются. Важно помнить о том, что, несмотря на время, традиции, заложенные на востоке много лет назад, они не потеряли своей актуальности.
И поскольку сейчас невозможно одними экономическими параметрами объяснить, что происходит в мире, на первый план выходит все-таки культура. Экономисты всего мира говорят об одном – культура имеет значение. А потому мы всегда должны учитывать культуру при взаимодействии как на внутреннем рынке (ведь Россия – большая страна), так и на внешнем – с другими странами.
У Китая и всей Азии познание мира идет через синергию, то есть без противопоставлений. У нас приемлемо наследие древних греков, которые через дихотомию делили мир на разум и чувства – все идет через «или», противопоставление: закон или справедливость, человек или система и так далее.
По словам китаиста, ментальная позиция Азии и Китая очень сильно влияет на бизнес и на то, как они смотрят на мир. Разница между мышлением европейским и азиатским очень большая.

Китай – это всегда контекстуальная культура. Его население, глядя на аквариум, рассказывает о взаимодействии всех рыб. В этой стране даже язык строится на контексте – слова не спрягаются, по родам не изменяются. Китайцы в разговоре всегда в моменте уточняют, какой иероглиф собеседник имел в виду, потому что слова на слух очень похожи и понять их смысл можно, только уточнив контекст.
Россия – информационная культура, когда информация подается напрямую, а контекст неважен. Глядя на аквариум, здесь описывают и замечают только крупных рыб.
Поэтому, начиная переговоры с китайской стороной, не стоит сразу говорить о существенных условиях – поставках, сроках и так далее. Важно запомнить правило: сначала – доверие, потом – детали. Для них критически важно первоначальное установление хороших и длительных отношений.
Доверие – это то, за что бьются сейчас все экономисты, социологи и крупные корпорации. Оно уменьшает издержки. А создается оно через неформальные связи, застолье и подарки, благодаря чему коммуникация проходит с меньшим напряжением для бизнеса. Хотите развивать связи? Лично посетите Китай, подарите подарки партнерам, пригласите к себе, а еще неплохо было бы открыть там свой офис! Зачем? Об этом мы рассказывали в «СД» № 6.
Знайте, в Китае приветствуется успех. Государство ставит задачу своему населению – быть успешным на мировых рынках. Если к китайцу приходит государство, он радуется. Это значит, что он хорошо экспортирует, товар у него достойного качества и его начинания поддержат. В этот момент для китайца открывается волшебная шкатулка под названием льготное кредитование. В России приход государства вызывает другие чувства, как правило, он связан, например, с налоговой проверкой.
Так вот, возвращаясь к Китаю. Поскольку делать экспансию с большими ставками сложно, задача банков Китая – не прибыль, а поощрение инноваций. Именно поэтому банки Китая по капитализации занимают первые места в мире. Они сделали свой бизнес на инвестициях в свою страну. Вот она – синергия банков, бизнеса и правительства. Работая с китайцами, важно понимать, что за каждым НИИ там стоит вся субкультура и государство.
Для китайцев важны не деньги как таковые, а промышленные активы. Поскольку государство помогает развиваться компаниям, все блага эти компании распределяют среди местных сообществ. Там не приняты дивиденды. Там соревнуются – кто более щедрый и кто больше премии раздал своим работникам. Это идет из конфуцианства.

О чем еще важно помнить

Китайцам проще сделать эксклюзивную роботическую линию, чем написать необходимую инструкцию или подготовить документы для таможни и юристов. И это не должно вызывать наш гнев. Наоборот. Нам стоит позаботиться об этом самим и более подробно расписать то, что нужно от китайской стороны, или даже подготовить эти документы.
К слову о документах. В Китае вполовину меньше федеральных законов, чем в России.
– Если мы стараемся структурировать через законы все явления мира: нет ФЗ – нет явления, то китайцы изначально делают упор на правоприменение. У нас ГК был принят в 1993 году, и все тогда твердили, что без нормального законодательства делать бизнес невозможно. Да, наш ГК – один из лучших в мире. Но мы видим корреляцию между хорошим законодательством и экономическим процветанием. В Китае ГК был принят чуть больше двух лет назад, когда он был уже второй экономикой в мире. Что доказало, что можно жить без формальных институтов, если у вас сильные неформальные институты. В Китае принимают все, что укрепляет бизнес, – обратил внимание Игорь Цзян-нын-цай. – Подробно составляйте техническое задание и не рассчитывайте, что они выполнят за вас вашу работу. Если китайцы вам говорят, что они все поняли, всегда уточняйте, что именно. У китайцев нет невроза, что все надо сделать идеально. У них вообще нет такого понятия. Они не знают, что такое ГОСТ. Практически весь бизнес там начинается с лавки в подвале, и это считается нормой. Впрочем, как и то, что, если ты открываешь бизнес, и чего-то не понимаешь.

Китайцы не любят споров

У этого отношения есть культурологическая основа. Если в России правосудие возложено на богиню Фемиду, в Китае – это монстр, который убивает того, кто не прав. Если не правы оба, то обоих. Поэтому для китайцев ненормально, если они выстраивали отношения с партнером, а тут он вдруг идет в суд, где совершенно посторонний человек, который вообще не знает контекста, будет что-то решать…
Так что, если вы доводите дело до досудебной претензии, это – конец всем отношениям. В общении с китайцами надо до последнего все обсуждать, чтобы избегать любых конфликтов. Вы проиграете, даже если выиграете суд через 2–3 года, ведь любой суд – это большие издержки и куча потраченного времени. Поэтому в любой сложной и непонятной ситуации старайтесь договориться, а не решать – кто прав и виноват. В Китае ритуал уважения важней истины: нельзя «потерять лицо» самому или дать «потерять лицо» партнеру. Да, китайцы не идеальны, но им нельзя говорить, что они тупые. Просто нужно спокойно в очередной раз все объяснить. Таким образом можно сделать из него «должника» на китайский манер, но о «промахах» нельзя говорить прямо, достаточно небольшого намека, и он все поймет… У каждого китайца есть внутренний калькулятор – иерархия взаимных уступок.
Помните и о традициях Китая! Гексаграммы, циклы пяти стихий здесь по-прежнему актуальны и отношение к ним более чем серьезное. Китаец не будет вести с вами никаких дел, если это неудачный день. В Китае до сих пор строят по фэншуй. Даже башня в Гонконге имеет специальное окно для того, чтобы… через него пролетел дракон. И это у них работает. Здесь не произошло подавления их идей внешними.
Что касается вызовов и возможностей, по словам эксперта, рынок Китая сложный. Работая там, придется конкурировать не только с китайцами, но и с другими иностранцами.
Отвечая на вопрос из зала о том, правда ли, что интерес китайцев связан в основном с сырьем и продуктами питания, Игорь сказал:
– Есть в этом доля истины. Низкая ставка кредитования бизнеса, масштабы рынка делают российские товары неактуальными. Вы должны поставлять что-то, чего там нет. И еще. Важно иметь отличную стратегию, чтобы заходить на китайские маркетплейсы. Но это вполне реально.
В продолжение вопроса о том, как правильно завершить чаепитие с китайцами, Игорь ответил, что это действительно важный момент и очень сложная история. Изначально не стоит допивать его из чашки полностью. И добавил:
– Социокультурная коммуникация – это поистине «долина смерти» между Россией и Китаем, где похоронены многомиллиардные суммы. Это для России Китай партнер № 1. Россия для Китая – уже № 8. Не надо ждать, что для россиян будут какие-то отдельные условия. Их нужно заслужить, в том числе используя китайские стратагемы. А потому, чтобы развивать партнерство с этой страной у российских предпринимателей есть два пути: самим наращивать компетенции или нанимать какое-то специализированное агентство, которое будет оказывать услуги в этом направлении. Но если вы собрались туда
зайти, лучше сделать это раньше.
В качестве яркого примера он привел историю, связанную с появлением в Китае Банка ВТБ. Он вышел на рынок Китая тогда, когда о нем никто и не думал всерьез – в 2008 году. В это время процветала дружба с западным миром. Но ВТБ оказался дальновидным. Открыл там свой филиал и потихонечку работал. А когда ввели санкции и в Китай побежали остальные, китайцы их не поддержали, сказав: ну вы же не искренне сейчас прибежали… А потому всю прибыль получил там именно ВТБ.
Этот пример – подтверждение того, что чем раньше зайдешь и лучше подготовишь себе базу, тем больше возможностей для экспансии будет в перспективе. И как говорится, дорогу осилит идущий!

Юлия Цыганкова